Il Business Planning, fondamento di un e-store di successo

Aprire un e-store richiede una accurata analisi preliminare e un'attenta pianificazione. Potrebbe suonare un suggerimento scontato ma - ahimè - non lo è. Il tasso di fallimento degli e-store è stimato attorno all’80%.

Se è vero che il tasso anno annuale di crescita composto (CAGR) stimato per il periodo 2013-2018 dell’e-commerce B2C è del 15% (fonti: Euromonitor, Statista 2015) è altresì vero che l’epoca dei pionieri dell’e-commerce è ormai passata. Chi entra nell’e-commerce ora si trova - per utilizzare la curva di diffusione dell’innovazione (“Diffusion of Innovation (DOI) Theory”) di Rogers - a cavallo tra gli “early adopters” e i “late adopters”.

Cosa significa in concreto? Significa che, se nel 2000 Federico Marchetti poteva lanciare la prima versione online di Yoox.com con un portale web ben realizzato ma relativamente semplice, oggi non è più così. Chi si accosta all’e-commerce entra in un campo altamente competitivo e dagli standard qualitativi sempre più elevati. Standard che - per inciso - sono imposti dagli stessi consumatori. Dopotutto, acquistereste qualcosa da un sito web poco chiaro, con immagini di scarsa qualità, lento? E ri-acquistereste da chi vi ha recapitato il prodotto in ritardo, o che ha gestito malissimo o per nulla la sostituzione di un bene danneggiato? Molto probabilmente no.

L’e-commerce è un ecosistema fatto di prodotti, logistica e spedizioni, customer service, tasse e aspetti legali. Il tutto mediato da una vetrina virtuale (e-store), gestito tramite una efficace e affidabile piattaforma gestionale, promosso attraverso un accorto Digital Marketing e - infine - misurato attraverso KPI ben impostate e misurate.

Molti imprenditori - illusi da un’idea di un facile successo - si lanciano in iniziative digitali senza valutarne accuratamente tutti gli aspetti. Una visione limitata dell’e-commerce, spesso ridotta alla parte di IT, e un’assenza di pianificazione sono - a mio parere - alla base del tasso di fallimento dei progetti digitali. Investire il proprio budget senza una chiara pianificazione del business online porta infatti a implementare soluzioni spesso né complete né adatte alle reali esigenze del business.

Capita, quindi, di osservare imprenditori investire decine di migliaia di euro per un costosissimo e-store rimanendo con poco budget per le campagne di marketing o poco personale per il customer service. Un meccanismo sbilanciato in partenza e destinato a cadere.

La progettazione accorta dell’intero ecosistema e-commerce è quindi il primo passo che qualsiasi imprenditore che voglia accostarsi a un’attività di vendita digitale deve fare e l’unico modo efficace per ridurre il rischio d’impresa.  Il business model deve essere chiaro a partire dalla value proposition, fino ad arrivare alla struttura dei costi e dei ricavi. Solo in base alla tipologia e al volume di business previsto può essere strutturato l’impianto e-commerce ottimale, mai viceversa.

La creazione di un business model canvas per il proprio e-commerce può sicuramente dare una mano a riordinare le idee:

Infine, è fondamentale saper identificare partner che possano aiutare a costruire l'intero ecosistema, impostarlo in base alle reali dimensioni del business e renderlo pronto a sostenere ulteriori espansioni. Solo così si potrà restare in quel 20% che ce l'han fatta ad avere successo online.

 

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Valerio Sudrio

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