evoluzione del processo di vendita

L’evoluzione del processo di vendita: dallo Store al Web

Oggi voglio parlarti dell'evoluzione del processo di vendita e di come in poco tempo si sia passati dallo Store al Web. Ammettilo, anche tu hai utilizzato Amazon in queste feste per fare regali o acquistare accessori dell'ultimo minuto 🙂 Ma come si è arrivati a questa evoluzione?

In questo articolo ti parlerò di tale trasformazione, e di come la nostra vita sia cambiata da quel momento.

Caratteristiche ed evoluzione del processo di vendita nello Store

Con il termine attività distributiva si intende il trasferimento di beni da luoghi di produzione a luoghi di consumo; la conservazione nel tempo e l'immissione nel mercato, in base alle richieste degli acquirenti.

Per quanto riguarda gli Store, la formula di vendita può essere:

  • una catena nazionale o internazionale di negozi (deve essere composta da almeno due di questi per potersi considerare tale) gestita da una grande azienda;
  • un unico esercizio di piccole dimensioni, amministrato direttamente da un singolo soggetto.

In base alla struttura, i punti vendita si differenziano anche per la tipologia di prodotti venduti.

Tutte queste caratteristiche dipendono dalle scelte distributive e strategiche dei retailers. Ma si può affermare che i chain stores ottengono economie di scala e di raggio d’azione (soprattutto se attuano una differenziazione di prodotto), molto più significative rispetto ai singoli punti vendita.

Le catene impiegano delle soluzioni distributive e di inventario, tecnologicamente più avanzate rispetto ai piccoli, coprono un’area geografica più vasta, hanno più possibilità di competere sul prezzo, offrendo soluzioni low-cost e, vendono articoli standardizzati.

Proprio per queste caratteristiche, le aziende che possiedono una varietà di negozi, sono il business format che frutta di più nell’economia del retailing, nonché il più diffuso a livello mondiale.

I vantaggi dello Store

Al di là delle differenze tra le due categorie di negozi retail, l’utilizzo di questo canale può portare numerosi vantaggi rispetto ad altri: la maggior parte delle persone, quando deve acquistare, non ha un’idea chiara del cosa comprare, ma preferisce trarre spunto da quello che trova negli shops.

Anche se i cataloghi e Internet permettono anch'essi di visualizzare un’anteprima dei prodotti, la gran parte dei consumatori predilige comunque il poter "toccare con mano".

Proprio a questo aspetto si riconduce il secondo vantaggio apportato dal negozio fisico, ovvero il fatto di dare al cliente la possibilità di usare tutti e 5 i sensi, per coinvolgerlo di più nello shopping.

Un esempio curioso lo troviamo nell’americano Abercrombie&Fitch, marchio che ha fatto dello sviluppo dei sensi, in particolare l’olfatto, un suo cavallo di battaglia. Nei negozi viene costantemente cosparso uno dei loro profumi che, a detta dell’azienda, incentiva le persone ad entrare.

Un’altra caratteristica positiva degli stores è la presenza di personale competente a cui il soggetto può chiedere aiuto o consiglio per trarre maggiore soddisfazione dalla spesa. Quest’ultima può anche trasformarsi in un’esperienza psicologica divertente e rilassante per "spezzare" la solita routine e dare una gratificazione immediata.

La presenza di un negozio fisico, infine, potrebbe essere preferita da tutte quelle persone più diffidenti nei confronti di un sistema virtuale.


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L'evoluzione del processo di vendita nel web

Dalla fine degli anni Novanta in poi, il ruolo di Internet come canale di vendita è diventato cruciale: il web retailing ha portato delle rivoluzioni nei rapporti B2C.

Colpisce la rapidità con cui è cresciuto il commercio elettronico, che sfrutta le applicazioni sui dispositivi mobile di ultima generazione, il quale ha raggiunto un picco del 31% nel tasso di crescita.

Uno dei massimi esempi di successo è il gigante americano Amazon, fondato nel 1994 è diventato oggi uno dei casi più studiati dagli economisti di tutto il mondo.

Il suo modello di business è incentrato sulla vendita di una grande varietà di prodotti di diverse marche, esclusivamente online, a prezzi inferiori rispetto a quelli di negozio. Questa formula ha portato ad una crescita nella popolarità dell’azienda.

Nel periodo natalizio degli anni 2013-2014, ha registrato ben 36,8 milioni di prodotti venduti nel mondo, pari a 426 articoli ordinati al secondo.

Il Web retailing, può essere classificato principalmente in:

  • "Click", che comprende tutte quelle imprese che utilizzano esclusivamente Internet come canale di vendita;
  • "Click and Brick", in cui rientrano le imprese che per vendere si avvalgono sia dell’e-commerce, che di altri mezzi offline.

Negli ultimi anni, si è assistito ad un incremento della prima tipologia imprenditoriale, con aziende come Yoox.com, digital retail partner per le grandi case della moda e del lusso. Anche se, sempre più aziende nate come retailers fisici, cercano di sviluppare a loro volta anche un proprio canale digitale.

I vantaggi del web retailing

Come detto in precedenza, l’impiego di Internet per smerciare i propri beni, ha avuto grande affermazione grazie ai numerosi benefici che apporta:

  • permette al cliente di scegliere tra una selezione molto più ampia di prodotti, con più facilità;
  • gli electronic shoppers hanno la possibilità di confrontare approfonditamente gli articoli, in modo da valutare al meglio prima di procedere con la spesa;
  • c’è un risparmio economico ed un risparmio di tempo per il cliente, che può raggiungere un ampio numero di soggetti più velocemente e con il minimo costo.

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Conclusione

Nonostante l’idea dell’e-commerce possa sembrare una sorta di "gallina dalle uova d’oro" per incrementare i profitti, non sempre è facile realizzare un proprio canale Web.

Molte imprese che hanno cercato di espandersi via Internet, hanno trovato ostacoli che, nelle ipotesi peggiori, le hanno portate persino al fallimento.

Le imprese che si affacciano per la prima volta al mondo e-commerce, non possono pensare che sia sufficiente aggiungere una piattaforma elettronica per essere paragonabili ai grandi innovatori digitali come Amazon, eBay o Yoox.

Devono trarre spunto ed ispirazione da questi ultimi per adattare al massimo la propria attività alle nuove esigenze dei clienti.

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Francesca Cozzolino

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