social proof

Lo sai che i tuoi clienti vendono più di te?

Iniziamo con le cattive notizie: non sei il miglior venditore (o salesperson) della tua organizzazione.

Non importa quanto tu abbia investito in training, in programmi full-intensive di sales marketing, in letture e qualsiasi altro tipo di formazione. Nessuno è bravo a vendere i tuoi prodotti o servizi meglio di come lo possono fare i tuoi clienti. Questo è ciò che i brand ottengono dalla User Generated Content (UGC), ossia dall’insieme di contenuti generati dagli utenti della rete.

Secondo Business Insider i clienti che interagiscono con gli UGC hanno il 97% in più di probabilità di convertire il loro interesse in acquisto rispetto a coloro che non lo fanno.

Dietro il potere degli UGC sui social media c’è il principio della prova sociale, o anche nota come social proof. Psicologia. La social proof ci spiega come noi siamo stati creati per imparare dagli altri ad evitare scelte potenzialmente dannose o rischiose. Ad esempio, se vediamo qualcuno toccare una padella calda provocandogli del dolore, difficilmente faremo lo stesso. E anche se non vediamo nessuno scottarsi con una padella bollente, qualora i nostri genitori (o chiunque sia influente per noi) dovessero avvisarci di non toccarla, noi seguiremo il loro consiglio standocene tranquilli al nostro posto.

La social proof è estremamente forte quando i consumatori hanno un’estrema incertezza. Esempio: se dovessimo comprare un’autovettura ma siamo indecisi sul modello e sulla casa automobilistica, saremo propensi a informarci subito su quelle autovetture che un nostro caro amico potrebbe consigliarci in prima battuta, indirizzandoci verso l'acquisto. Cosa diversa, invece, quando abbiamo già individuato modello e casa automobilista (es: crossover Nissan) e, al consiglio di un amico che ci sponsorizza una soluzione alternativa (ad esempio la Jeep) difficilmente cambieremo la nostra opinione.

Come applicare questo nel marketing? Semplice (ma non tanto!). Occorre intervenire quando il consumatore è all’inizio del suo processo decisionale perché più facilmente influenzabile. Durante questa fase, il consumer tende a raccogliere maggiori informazioni con l’obiettivo di rafforzare o rivedere la sua iniziale posizione fino a farla diventare una certezza. Lì deve esserci tu! Sai cosa si intende per ZMOT (Zero Moment Of Truth)? Ho scritto un articolo sul tema, forse può esserti utile.

Un esempio brillante di come sfruttare gli UGC è stata la campagna “Share a coke” di Coca Cola. Di recente la multinazionale di Atlanta (US), per il costo di 12.000 €, ha avviato un contest in cui si chiedeva ai propri consumatori di creare dei video brevi in cui spiegavano perché apprezzavano la Coca Cola. I risultati del contest illustrati in questo report parlano di circa 6 milioni di menzioni online con il 92% di risparmio sui costi di marketing, grazie alla generazione di idee di marketing create direttamente dal loro target. A questo si aggiunge un rafforzamento del brand e, ovviamente, un aumento dei clienti!

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Un altro caso interessante è rappresentato da C&A, catena olandese di vestiti diventata nel tempo internazionale. In Brasile sono riusciti a individuare i benefici dell’online e dell’offline e sfruttarli insieme. Comprendendo l’importanza della validazione sui social prima dell’acquisto offline (nello store), i retailer hanno introdotto sulle stampelle dei vestiti un contatore di like. il consumatore se apprezza l’abito, semplicemente preme sul cursore attribuendo il suo “like” al capo di abbigliamento. Il risultato? 1.000 nuovi fan ogni ora, alcune delle collezioni di vestiti andate a ruba in un giorno, e oltre 1.700 blog che parlavano di questo caso (a cui ci sommiamo anche noi!). Vedi il video, geniale vero?

 

I brand che focalizzano i loro sforzi nella vendita di se stessi piuttosto che in attività che incoraggiano l’acquisto può consentire di raggiungere dove il marketing tradizionale ha fallito: costruire fiducia, guadagnare credibilità e vendere di più.

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Andrea Solimene

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